当前位置:首页 >  创业 >  立即博备用网址 >  正文

十年前负债2500万 他靠着一瓶鸡尾酒东山再起 做到年营收22亿

  2017-07-27 08:32  来源:微信公众号:硕士博士圈  我来投稿  我要评论

  立即博v1betinfo招,立即博v1betnet500-1000元

  夜场里面水很深,酒水动辄就是百八十一杯,刘晓东决定把自己的酒定在20块钱一瓶。本以为会迎来开门红,没有想到,很多夜店服务员根本瞧不起,或者干脆与饮料混在一起向顾客推销。

  0岁的他,偶然发现一丝商机,此后披荆斩棘14年,终以22亿的营收拿下头把交椅。他就是锐澳鸡尾酒的掌门人刘晓东。

  和绝大多数年轻人一样,刘晓东从小就按部就班遵循上学、工作的轨迹。他先在卷烟厂当了几年工人,然后在香精公司漂泊6年,可以说是浑浑噩噩过了30年。

  直到1997年6月,刘晓东终于在而立之年,迎来了人生的转机。这一年,他和3个朋友合资在上海浦东成立了百润香精公司,主要经营烟用香精。走运的是,香烟行业异军突起,香精这样的小买卖跟着红火起来。

  不过,彼时的烟厂非常强势,作为上游的香精根本就没有什么议价能力。所以,别看香精销售量很大,一不留神,还有可能赔钱。做了四五年,刘晓东也疲了,这个时候,酒走进了他的视野。

  1998年6月,上海老饭店,刘晓东跟几个朋友闲聊,“现在做什么最赚钱?”“当然是鸡尾酒,毛利率能达到60%以上。”

  刘晓东怦然心动,“搞香精辛辛苦一年也抵不过搞鸡尾酒一个月。”详细一了解,发现情况确实如此,诺大的酒市场,啤酒市场已经被青岛、燕京等一线品牌占领,白酒市场更是茅台、五粮液等的天下。

  唯独鸡尾酒,很少有人听说过。再说国内当时的鸡尾酒,都差不多,就是几种名酒混合而成,“都卖一样的产品,怎么能有好的销量。”

  于是刘晓东就决定进军鸡尾酒。

  不过,刘晓东自己不懂如何调制,就得请调酒师。一查这鸡尾酒的历史,有人说起源于英国,有人说起源于美国。刘晓东怒了,干脆从美国请来一个,从英国也找来一个。

  2年后,锐澳鸡尾酒诞生了。考虑到亚洲人和欧洲人的口味不一样,刘晓东在鸡尾酒的 口味上别出心裁,一举推出水蜜桃+白兰地,香橙+伏特加等6种口味。

  在鸡尾酒的度数上,他一降再降,最后把度数定位3.8度,“喝高度酒伤身又误事,微醺恰到好处。”同时,把锐澳定为独处小歇,闺蜜小聚、朋友聚会等活动用酒。

  遥想上个世纪,第一瓶预调鸡尾酒在英国诞生,6个月里就创造出百万的销量奇迹,刘晓东那是信心满满。

  然而故事才刚刚开始,锐澳鸡尾酒在市场上可谓一波三折。

  初进夜场,就遭遇巨头围剿。

  刚开始,刘晓东不知道从哪里铺货。商场?餐饮?

  这时,一位在道上混的朋友告诉他,“夜场的酒要比普通渠道贵上一倍。”他一琢磨,要是进商场,定价过,高消费者不一定买账,而夜场卖出一瓶,就顶上商场两瓶的利润。

  于是,果断把第一枪放在了夜场。

  不过,夜场里面水很深,酒水动辄就是百八十一杯,刘晓东决定把自己的酒定在20块钱一瓶。本以为会迎来开门红,没有想到,很多夜店服务员根本瞧不起,或者干脆与饮料混在一起向顾客推销。

  不过,饮料巨头能使好惹的吗?它们财大气粗,除了提成高之外,还会定期奖励侍酒师和服务员小费。

  于是,刘晓东就把价格提升到30块。怎知,这30块钱又进了啤酒的营地。各大品牌的啤酒先是施压,后又买断,还把促销员的提成提高一倍,刘晓东哪里是他们的对手。

  更可怕的是,古巴的洋酒也迈入了鸡尾酒市场,2006年,一款冰锐鸡尾酒风靡夜上海。

  到了2008年,刘晓东已经负债2500多万,此时,他面临一个抉择,要么关门,要门转行。当时,百润的香精起死回生,正筹备上市,有这么一个拖油瓶非常麻烦。但是,刘晓东死活不放手。

  “既然你喜欢,那就卖给你!”后来,百润董事会象征性地收了他100元钱。

  夜场转战卖场,却多了一个竞争对手。

  再说半路杀出来的冰锐,从电视上看到马云向淘宝追加20亿人民币的新闻,随即把主战场搬到网络售卖,“低到10元一瓶”,结果不到半年就卖出3000万瓶。

  刘晓东就此幡然醒悟,“鸡尾酒的出路不在夜场土豪,而是追逐时尚的年轻人!”

  光降价还不够,刘晓东决定给鸡尾酒一个更加精准的定位,“小姐妹聚会的青春小酒!”也是,对于初入社会的年轻女性,聚会频多,喝饮料不能助兴,喝酒容易失态,3.8度的锐澳就成女性最好的选择。

  随后刘晓东以迅雷不及掩耳之势,进驻淘宝、京东、苏宁等几大电商巨头。

  2009年情人节,刘晓东推出了一系列的主题营销活动,在包装上,推出凯蒂猫限量版和情侣瓶,每款的销售期3个月。

  都说女人能抵半边天,再说还有男人的帮衬。如此这般,2010年,刘晓东一举打了个翻身仗,实现盈利1000多万。

  线上稳稳推进,线下也不能含糊。不过,刘晓东能想到的 ,冰锐也能想到。瞬间,鸡尾酒市场竞争出现白热化。

  刘晓东进军卖场,让利20%,冰锐就让出30%。不仅仅是进场费,在销售返点和经销商的账期优惠上,刘晓东和冰锐彻底杠上了。

  唯一不同是在经销商策略上,刘晓东采用一个城市一个经销商,“在二三线城市不设经销商。”而冰锐采用的是大经销商,一个区域一个经销商,“依靠经销商发展更多的二三级经销商。”

  结果冰锐的大经销商,一下发展了出1000名二三级的分销商,几乎占据了所有一线城市的卖场。

  由于刘晓东不设二级经销商,又要求经销商必须具有全渠道能力,所以,刚开始节节败北。打拼了数月,锐澳仅仅进入华润、家乐福等有限的卖场。

  就在刘晓东心急如焚时,没有想到冰锐那放任自流的经销商政策却自乱阵脚,“各地串货严重,真假难辨。”美酒乐旗舰店率先关闭,随后家乐福、沃尔玛也纷纷暂停进货。

  “天助我也!”刘晓东趁机攻入各大商超,填补上预调酒货架的空白,且一口气从上海、深圳,扩展至华东、华北整个市场,并顺势进入西北、西南全国28个省市。

  可惜的是,刘晓东没能一统江湖,就在他拿下商超之时,冰锐杀了个回马枪,一举拿下了80%的夜场和大型餐饮。

  2012年,刘晓东销售额为5800多万,冰锐则交出4.6亿元的成绩单。

  是可忍孰不可忍,刘晓东决定孤注一掷。他一举推出混合水果味伏、菠萝味、白桃味鸡尾酒3个口味,把锐澳鸡尾酒扩大到9个口味。

  在包装上,刘晓东在玻璃瓶的基础上,出了铝罐装。同时,为了炫酷,更开发出粉、蓝、紫等六色发光瓶。

  易拉罐可比玻璃瓶的成本低多了,刘晓东就此推出试饮买赠,“买鸡尾酒,送电话本、卡套。”这一招果然对年轻人的胃口,仅仅两个月,销售额接近3个亿。

  这一火,可不得了,五粮液冲进了鸡尾酒市场,汇源和黑牛也要分一杯羹,“小酒+绿茶,小酒+红牛....”

  意外走进营销行列,一举成为市场第一。

  忽如春风来,遍地都是鸡尾酒。市场一片混战,价格迅速向5块、3块滑落。

  一时间,刘晓东也束手无策,就在这个时候,小酒阵营中的江小白出现了“吃着火锅唱着歌,喝着小白划着拳”这样的文案。值得一提的,江小白在组织了一波又一波线下“约酒”活动,销量非常可观。

  受此启发,2013年5月,刘晓东面向全国推出大学生广告节创意大赛,“获奖就发5万奖金,参与就送锐澳。”

  刘晓东还请来当红影星周迅做代言。大明星就是大明星,立马吸引到全国1万多名大学生参与大赛。

  那段时间,锐澳成了大学生茶余饭后讨论最多的代名词,不管是网购还是商超,买上几瓶锐澳鸡尾酒成了大学生的一种习惯。

  尝到甜头后,刘晓东决定玩把大的。

  当时,浙江卫视刚好从韩国引进“跑男”的版权,邓超、杨颖明星大咖齐聚,是一档年轻钟爱的真人秀节目。

  很多企业很看好“跑男”的前景,不过,2个亿的赞助费一下子吓跑了一大堆企业。刘晓东也没有钱,他不甘心,于是一咬牙,把已盈利2000多万元的锐澳股权卖给了百润董事会。

  你知道的,此后,每周五晚21点10分《奔跑吧,兄弟》的同期收视率排名第一,剧中无处不在的锐澳成功洗脑。这边广告铺天盖地,那边经销商、电商平台抢着拿货。

  结果,2014年的销售额猛然增加至9.8亿,超越了冰锐,拿下鸡尾酒市场的头把交椅。

  此后,刘晓东一鼓作气,果断参与《奔跑吧,兄弟》第二季、《杉杉来了》、《何以笙箫默》等十余部电视剧。

  此时,锐澳的品牌效应已经难觅对手。2015年,锐澳已经完成22.13亿元的销售额。

  然而,一年以后的2016年,事情就发生了180度的大转弯,锐澳鸡尾酒销售跌至8.13亿。质疑声随之而来,对此,刘晓东有力的回击:

  第一,会坚定地发展鸡尾酒业务;

  第二,拓宽品类,向饮料产业进军,研发苏打气泡水;

  第三,转变营销策略,与优酷等门户网站强强联合。

  刘晓东还会再次逆袭吗?

    点赞0 投稿指南 实力品牌 企业会员 责任编辑:佩佩
    作者:关丹丹

    A5品牌宝

    信息推荐

    扫一扫关注最新创业资讯
    12bet官方网站 博狗网站 易胜博客户端 双子星 httphg7088 银河网址 tt娱乐直播软件 西安交大新闻网 永利网址 必博官网 盈禾 太阳娱乐城 91视频 线上赌博网站 优德88开户 Chemical 365bet 立即博备用网 威廉希尔 重庆人才网 波音娱乐注册 糖豆广场舞 鸿运国际 中国报告大厅 xfmshw 博e百官网 美迪装饰 长沙文艺网 皇冠开户网 世爵代理 大丰收鱼庄团购CAD官网 英雄联盟皮肤站 tt娱乐 888真人官网 郑州大学产业开发与科技合作院 天上人间代理 dafa888 中国澳门赌博 立即博官网(mscbsc) 乐博网址 博e百备用网址 银河平台 888真人开户 西安交通大学外国语学院 娄底市人民防空办公室 小说 咔喔咔 真人游戏代理 真人扎金花安卓版 申博官方网址 澳门百家乐 pc蛋蛋 365体育投注 365bet官网 pc蛋蛋预测 365体育在线 皇冠比分 365bet 必赢亚洲 皇冠比分网 葡京娱乐场 新2网址 dafa888 金沙 澳门金沙 365体育 申博 五湖四海全讯网 鸿运国际 澳门新葡京 世爵娱乐 澳门银河官网 真人娱乐 tt娱乐 皇冠新2 博狗娱乐 bwin 澳门赌场 世爵 银河娱乐 澳门新葡京娱乐场 皇冠即时比分 申博官网 大发 网络赌博 博狗 利来国际 皇冠开户网 优博 皇冠新2网址 沙巴体育 网上轮盘 美高梅 大发888赌场 二八杠 明升体育 明升 bbin 伟德国际 赌大小 和记娱乐 新葡京娱乐 澳门赌博网站 188bet 俄罗斯转盘 百家乐技巧 大发体育 立即博 赌博网站 皇冠体育 澳门新濠天地 澳门博彩有限公司 亚洲娱乐网 开心8 世爵娱乐平台 网上娱乐 皇冠篮球比分网 即时比分网 凯时娱乐 365bet体育在线 易胜博 日博 新濠天地 皇冠足球比分 新葡京娱乐场 黄金城 沙龙365 优德娱乐 澳门现金网 易胜博官网 皇冠娱乐网 澳门美高梅 888真人网址 外围网站 游艇会 赌球 世爵平台 m88 博彩公司 电子游戏 全讯网新2 金沙网址 新葡京官网 新2 宝马会 波音平台 12bet备用网址 博狗体育 澳门博彩 赌博游戏 真人网上娱乐 多宝娱乐 皇冠娱乐 多宝平台 澳门彩票 赌博网 太阳城申博 真钱二八杠 新濠娱乐城 澳门美高梅官网 澳门足球博彩 大发国际 真钱21点 现金牛牛 网上赌博 888真人平台 真人游戏 现金游戏 永盈会 申博开户 赌场游戏 澳门赌场玩法 葡京棋牌 任你博 外围赌球 皇冠现金 注册送体验金 娱乐城 外围足球 多宝娱乐平台 葡京国际 二八杠游戏 足球外围 dafa888娱乐场 赌博技巧 赌球规则 皇冠国际 互博国际 凤凰娱乐平台 博彩导航 888真人赌博 真钱棋牌 888真人备用网址 新利 缅甸赌场 真钱扑克 现金赌博 澳门娱乐城 太阳城娱乐城 大发888 优博平台 滚球 足球开户 老挝赌场 网上真钱游戏 体育投注 现金网 现金二八杠 博彩网址大全 88娱乐 澳门葡京赌场 99真人 赌球网 太阳娱乐城 澳门新濠天地官网 赌球网址 新利棋牌 博彩网 真钱游戏平台 永利棋牌 体育在线 博彩公司排名 澳门赌球 bodog 明升88 澳门博彩网站 威廉希尔中文网站 网上赌球 888真人官网 盈禾国际 888真人开户 澳门网络博彩 太阳城娱乐 澳门足球 现金炸金花 澳门赌博技巧 博狗注册 网络赌球 明升国际 m88明升 足球开户网 大发888娱乐城 纸牌赌博 多宝 12bet 澳门葡京赌场官网 澳门网 澳门美高梅官方网站 美高美 娱乐真人 12博 足球投注